Sortimentsstruktur, OTC-Preispolitik und Einkaufskonditionen 2010

Um jeden Kunden kämpfen

Rubrik:  GUT VERKAUFEN  Autor:  Dipl.-Kfm. Dr. Wolfgang Franzen   Ausgabe: 01/02-2010
Eine Entspannung im Apothekenmarkt ist nicht in Sicht. Der Kampf um Kunden wird sich verschärfen. Nur wer seine betriebswirtschaftlichen Schlüsselwerte kennt, kann rechtzeitig reagieren und gegensteuern.

Für die betriebswirtschaftliche Steuerung der Apotheke sind neben der betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA) auch die Auswertungen aus dem Warenwirtschaftssystem besonders relevant. Aus der BWA ergeben sich zunächst die Schlüsselwerte für Nettoumsatz, Wareneinsatz und Rohertrag.




Die Beispielrechnung zeigt zunächst das erfreuliche Ergebnis, dass der Nettoumsatz um 80.000 Euro gegenüber dem Vorjahr gestiegen ist (plus 4,8 Prozent). Die Freude wird jedoch schnell getrübt, wenn klar wird, dass der größte Teil des Umsatzzuwachses durch den höheren Wareneinsatz wieder aufgefressen wird. Für diese Entwicklung gibt es drei Erklärungen:

  1. Der Umsatzanteil teurer verschreibungspflichtiger Arzneimittel ist weiter angestiegen. An diesem Umsatzanteil ist die Apotheke nach dem Kombimodell nur mit 3 Prozent beteiligt.
  2. Der Preisdruck auf OTC-Arzneimittel nimmt zu.
  3. Die Einkaufskonditionen haben sich gegenüber dem Vorjahr verschlechtert.

Gegen die ersten beiden Einflussgrößen lässt sich nur wenig unternehmen. Die Überprüfung der Einkaufskonditionen sollte jedoch besondere Aufmerksamkeit verdienen.


Blick auf die Kundenfrequenz


Die Daten aus der BWA geben jedoch nur unzureichend Einblick in die Entstehung des Rohertrags. Hier ist eine Ergänzung mit den Statistiken aus der Warenwirtschaft eine große Hilfe. Umsatz kann man nur mit Kunden generieren. Deshalb ist die Überwachung der Frequenz besonders wichtig. Um die eigene Lage besser einschätzen zu können, ist ein Betriebsvergleich dieser Daten hilfreich.




Die Entwicklung der Kundenfrequenz zeigt deutlich, welche saisonale und welche langfristigen Trends vorliegen. Das vorliegende Beispiel zeigt, dass der anfängliche Rückstand gegenüber den Vergleichsapotheken durch eigene Anstrengungen zurückgeführt wurde.


Kaufverhalten überprüfen


Im nächsten Schritt sollte überprüft werden, ob sich das Kaufverhalten der Kunden (Anzahl der verkauften Packungen pro Apothekenbesuch) verändert. Datenkassen ermitteln diese Kennzahl, indem die Anzahl der verkauften Packungen eines Monats durch die Anzahl der Kassenbons dividiert wird.




Erfahrungsgemäß ist das Kundenkaufverhalten robuster als die monatliche Kundenfrequenz. Die Schwankungsbreite der Anzahl der verkauften Packungen pro Apothekenbesuch ist gering.




Die Kennzahl „Rohertrag pro Kunde“ verdient besondere Aufmerksamkeit. Sie wird vor allem durch die Sortimentsstruktur, die OTC-Preispolitik und die Einkaufskonditionen beeinflusst. Im Jahr 2010 wird sich der Kampf um Kunden weiter verschärfen. Mit den wenigen hier vorgestellten Schlüsselkennzahlen kann man laufend überwachen, welche Gegensteuerungsmaßnahmen erforderlich sind.